出門怕下雨，上班怕堵車，項目開盤最怕碰上調(diào)控政策，這次“國五條”出臺就讓蘭州城關(guān)項目趕上了。在“國五條”出臺、銷售目標(biāo)重重壓力下，蘭州城關(guān)項目公司結(jié)合實地情況，穩(wěn)扎穩(wěn)打，理清銷售脈絡(luò)，創(chuàng)新銷售思路，在三月份實現(xiàn)豪宅簽約金額、回款金額雙達(dá)標(biāo)，其中簽約金額更是達(dá)到目標(biāo)的217%。
十幾次改出全新戶型
蘭州城關(guān)項目B版豪宅從入市之日起就面臨諸多困難，蘭州雖然是省會城市，但總體經(jīng)濟(jì)總量過低，全市人口僅為321萬人，2012年GDP 在全國城市中排名僅為102位，位列省會城市倒數(shù)第四；經(jīng)濟(jì)總量的差距造成了當(dāng)?shù)馗缓赖馁徺I能力較差。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，蘭州近三年來200m2以上住宅的成交量僅為363套；且蘭州城關(guān)項目所在地的市場均價也低于全市整體均價，毛坯住宅成交均價7200元 /m2；再加上當(dāng)?shù)卣?、企事業(yè)單位尚有大量福利分房和家屬院，使得蘭州城關(guān)項目B版豪宅銷售面臨極其嚴(yán)峻的考驗。
在這種情況下，蘭州城關(guān)項目部積極調(diào)整戶型創(chuàng)新，從2012年4月份開始，經(jīng)過詳盡的市場調(diào)研，在確?？傄?guī)劃指標(biāo)不變的情況下，歷時4個月、十幾次修改豪宅戶型，兼顧高端客戶對空間舒適性和居住功能的雙重需求，創(chuàng)新推出三間臥室全套房 + 一間書房 + 一間保姆房的豪宅戶型，成為蘭州市場上完全沒有的全新產(chǎn)品。
為了迎合客戶需求，蘭州城關(guān)項目公司還根據(jù)客戶需求調(diào)整軟、硬裝，邀請客戶參加中國行活動，經(jīng)過對意見領(lǐng)袖深入訪談，了解到當(dāng)?shù)乜蛻粝矚g奢華且具有生活化的裝修風(fēng)格。在和集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及設(shè)計部充分溝通后，把豪宅軟、硬裝風(fēng)格向暖色調(diào)、淺色調(diào)方向調(diào)整，使樣板間一經(jīng)面世就引發(fā)極大關(guān)注、獲得市場廣泛贊譽(yù)。
蘭州萬達(dá)創(chuàng)新的戶型和軟、硬裝方案，迎合了當(dāng)?shù)馗叨丝蛻粜枨螅I(lǐng)了全新的居住、生活理念，一經(jīng)推出，即成為豪宅標(biāo)桿。
密集營銷應(yīng)對政策壓力
2月20日“國五條”出臺，正值項目推廣期，該政策在蘭州樓市中如同落下一枚重磅炸彈，直接導(dǎo)致前期積累的500組客戶，有一半放棄購買，對客戶信心影響巨大。為規(guī)避“國五條”地方細(xì)則出臺后可能對市場造成的影響，蘭州城關(guān)項目公司及時調(diào)整推盤策略，在樣板間開放后僅2周，即3月24日，果斷開盤。搶在蘭州國五條細(xì)則出臺前開盤，減少政策不確定因素對市場環(huán)境和購房者心理的影響，確保開盤成功。
由于蘭州城關(guān)項目推盤期僅一個月，短期內(nèi)要傳遞大量產(chǎn)品信息，快速樹立豪宅市場地位。特別是按節(jié)點要求，樣板間開放后僅有2周就必須開盤，造成整個項目銷售推進(jìn)集中化、宣傳渠道密集化，增加了工作人員的壓力，在這種情況下，蘭州城關(guān)項目公司迎難而上，戮力同心，精研銷售策略，創(chuàng)新銷售思路，終于取得了有利的開局。
為了在短時間內(nèi)獲得更多客戶的關(guān)注度，蘭州城關(guān)項目根據(jù)市場反響、客戶關(guān)注類型的深入調(diào)研，推出了以明星、論壇、豪車等造勢活動提升項目形象高度，從而引發(fā)市場強(qiáng)震，獲得了全城矚目的效果。在豪車品鑒周中，以價值1700萬的豪車為亮點，10輛豪車車隊?wèi)覓烊f達(dá)公館logo，每天3次在城市商圈主干道巡游，引發(fā)市民熱議，自發(fā)口碑傳播；通過盛大的樣板間開放活動，引發(fā)全城轟動，到訪客戶總量達(dá)1000人，形成樣板間參觀熱潮；樣板間開放活動后，以系列案場活動，營造豪宅生活方式，持續(xù)吸引客戶匯聚樣板間。以推廣促活動，以活動帶動推廣效果，蘭州城關(guān)項目結(jié)合本地實際適時調(diào)整活動策略，取得了不俗的成績。
在宣傳上，蘭州城關(guān)項目公司，以樣板間開放和開盤為重要時間節(jié)點，在節(jié)點前后通過不同的宣傳內(nèi)容，密集而整體地向蘭州傳遞萬達(dá)公館的高端形象、頂級配套和優(yōu)惠銷售信息。在樣板間開放前，蘭州城關(guān)項目公司嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)豪宅推廣標(biāo)準(zhǔn)動作，以萬達(dá)品牌、地段、豪宅血統(tǒng)、地標(biāo)為主題，樹立蘭州頂級“城市豪宅”的市場形象；在樣板間開放過程中，結(jié)合樣板間開放活動，將產(chǎn)品價值點與活動亮點緊密結(jié)合，引發(fā)全城熱議；樣板間開放后，又結(jié)合購物中心、超五星級酒店等綜合體配套為核心賣點，進(jìn)一步拔高豪宅品牌形象；為了贏得開盤勝利，在開盤前，根據(jù)當(dāng)時客戶到訪和認(rèn)籌不足的情況，果斷調(diào)整推廣策略，900萬條短信轟炸覆蓋全城，釋放銷售信息，以最具性價比豪宅的噱頭，結(jié)合首推的低價策略，急速引爆市場。
在鎖定領(lǐng)袖客戶的基礎(chǔ)上，通過老帶新活動，設(shè)置專項優(yōu)惠政策，深度挖掘新客戶，擴(kuò)大成交量，如富商李先生不僅自己購買1套豪宅，經(jīng)深度挖掘，又推薦朋友成交5套；通過組織系列高端圈層活動，打造蘭州富豪生活圈，將萬達(dá)公館的高端生活方式和人居體驗傳達(dá)給客戶，把重點行業(yè)客戶一網(wǎng)打盡，如房地產(chǎn)行業(yè)：總經(jīng)理親自組織房地產(chǎn)商會老板參觀樣板間，累計成交5套。
連續(xù)8天細(xì)致梳理客戶，深入了解客戶意向，對每一組客戶有清晰的判斷，及時調(diào)整銷售策略，引導(dǎo)客戶需求；開盤前3天多輪分批裝戶，北區(qū)營銷部領(lǐng)導(dǎo)與項目公司總經(jīng)理帶隊，分三組同時進(jìn)行裝戶，適時反饋裝戶信息，不斷提升客戶購買信心，觸發(fā)客戶購買沖動。最終開盤時認(rèn)籌客戶132組，最終成交105套，解籌率達(dá)80%。